融资到底谁说了算

「曾经有一份真挚的TS摆在我面前，但我没有珍惜，等到失去了我才后悔莫及，尘世间最痛苦的事莫过于此。如果上天可以给我再来一次的机会，我会对那个投资人说三个字：'Let's do it!' 如果非要在这份TS加一个期限的话，我希望是一万年。」最近很多创始人和我表达了类似的想法。也难怪。这一波创始人都是2015年左右开始下海的。那时候是O2O大行其道、全球美元重砸中国、硅谷就是北京七环那个年代，很难想象七年后就「痒」得不行，一定要分居了。经过了社会主义初级阶段投资人热情如火很多年的创始人们，现在忽然被冷落了，「好久没有陌生投资人给我打电话请客吃饭了」一位咖位不小的创始人这么和我讲。牛市中的创始人是时代的宠儿。但现在是黑得不见五指的熊市开端。很多更糟心的事情还没发生。至少中期选举还有俩月。很多工具山巅之国的白老爷子还没用。市场永远可以更差。其实无论是创业公司还是基金都是一样。说穿了大家都不是机构化平台，不是FANNG / MT. SAAS 或者 KKR 这样投资人尽管有时候也骂骂咧咧，但基本上都是不用做尽调就可以打钱的大平台。当然，红杉、IDG、深创投这些已经机构化的单位在募资上的苦恼略少一些，也不是本文讨论的对象。创始人有个错觉：自己是市场的佼佼者，于是大家都会埋单。其实未必。就算你确实是佼佼者。我经常和创业者们开玩笑，资本市场就像你的第一个女朋友（或者说「pre-女朋友」更准确），你永远搞不明白她到底怎么想的，一会儿冷，一会儿热，没有一刻你能猜到她的下一步。如果是牛市，那么创业者就是清华工物系的唯一女生，众星捧月，任皇上翻牌子；如果是熊市，那么就惨了，创业者就是「披2」里面的温兆伦和杜德伟，因为你的地位和经验，大家肯定过来打招呼，但是票不会投给你。融资时候创始人经常纠结稀释。这真是一个幸福的痛苦啊！「唉，虽然嫁妆很多，但是我要和他过一辈子啊！有点不甘心。」这种小女生情节会萦绕在每个创业者心里。只有傻乎乎的创业者或者真正经历过周期的创始人会毫不犹豫的拿下眼前的这份TS。事实证明，只有经历了熊市的干涸，每个创业者才会真正成熟起来，在能拿钱的时候融资，而不是一味的等待自己的下一个里程碑（于是可以涨涨价）或者条件更好的TS（还是要涨涨价）。只有能活下去的时候才有资格讲价。今天，很多公司的弹夹都空了。我是很保守的投资人，但却偏好「重新定义世界」类型的公司。我平衡自己风险的方式就是：一旦投了，那么公司一定要不停的融资，保证账上有3 - 4年的自由现金流，如果不是更多的话。无论是十年前的互联网（大家要烧钱验证模式，OPEX 极高）还是现在的硬科技（大家要烧钱做科研，CAPEX / 流片 / 临床花钱简直类似小黄车），钱是一切的前提。我甚至不在乎你下一轮的估值，但你的现金储备一定要多！碰上不爱融资的创始人我就特纠结：喜欢人家扎实的基本功，羡慕创始人面对资本心静如水，但是担心TA到最后就是一个固定收益项目，我可能还得想法儿技术变现回款及催收。资本化价值和商业化价值是两个层次上的事情，和时机高度相关。比如 2020 和 2021 挣得盆满钵满的IVD公司们现在的市盈率已经跌得稀里哗啦了。创始人既要搞好收入，又要做好IR，一个都不能少。因为 VC 只能通过资本化退出获利，很多创业者觉得委屈：我业务明明这么好，每年增长这么好，为什么投资人不买账？给我的估值这么低？因为，你的业务已经过时了，你已经不代表未来了。所以上市、资本化是一个与时俱进的功课，大家一定要做好。如果你不愿意做 IR 工作，那么我估计我们到最后也不会有什么收益，因为资本化的观众不会把票投给你。董秘不是秘书。你不要总想着省钱。TA 是美股的 CFO。CFO 也不是财务总监。TA 是你公司资本化价值的布道者。如果你不在时代的列车上，比如你现在做电商，而不是氢能，那么你就需要一个比你还厉害的 CFO 或者董秘，或者就多忍受一下投资人的抱怨甚至辱骂（庆幸我不在公募行业，那得折寿多少年），除非你是TikTok。Call back: 融资到底谁说了算？市场。如果有无数的投资人不停的给你打电话，那么无论你现在处在什么状态，你都应该捞一把鱼。因为他们真的会离场，甚至资本市场也会下线。那时候，无论你的产品多么惊艳、你的团队多么完整、你的管线多么齐备……场内无人下单。聪明的创业者也许只是运气好，但像我这么笨的人，也一定会分清楚我的能力和市场 beta 的边界，利用市场 beta（参考我上一篇关于「披2」的文章，里面有关于市场 beta 的讨论），而不是孤注一掷搞产品搞技术，才能保证自己的企业基业长青，不会半路夭折，拍卖 IP 还 CB 或者 acquhire 给团队找出路。「失败是成功之母」听着耐受，其实创始人比谁都难受。不要失败！早做打算！学会和市场妥协。两亿颗精虫，只有一颗能够着床，但我们没有两亿次机会试错。「成功（才）是成功亲生的妈」。作为创始人，更需要考虑的是基业长青，也许会错过几个高点，但是一定要有足够的子弹活到那天。这个信条适用于所有行业。但经常发生的是，我们想着基业长青，但实操往往逢坑必入，不采纳我们的建议，牛市的胸有成竹如果没交付，那么熊市只能慌得一批。这和创始人的年纪也没太大关系，不意味着人生经历多的创始人遇到资本市场就不慌张。资本市场永远是你的女神，不听我们闺蜜的话，你绝对搞不定。我经常比喻VC更像女朋友，因为迟早会退出，不会陪团队一辈子，只要我们不劈腿（赌赛道），那么我们所有的心思都是为了你好。除了偶尔我们也想要一条新裙子或者名牌包（阶段性分红或者资产出售），我们愿意赔上耐心，赌你会成为这条街上最靓的仔。今天有个文章（技术封锁，生物科技内循环）对比美国 biotech 市场的估值分布和 18A 公司，一个简单的统计是：纳斯达克有 800 多家创新药企业，其中 2014 - 2018 年上市的 424 家，其中 84 家市值小于一亿美元，只有9 家市值超过 50 亿美元；2004 - 2016年上市的 316 家生物科技公司，只有 36 家存活超过 10 年。反观 18A 的 36 家和科创板 30+ 家生物科技公司，样本量是纳斯达克的 1/10 不到，正态分布也许根本就不会发生。像 Arbutus 这样的全球卡脖子专利公司，Moderna / BioNTech 都绕不过去，要是放在科创板，一定能上天啊，但是在美股也就三亿多美元。很多创新药创始人哭穷「你们投资人给的估值太低了啊，比上一轮没涨啊！」但是在今天全球 Biotech 2000 这样一个市场里面，投资人为什么要投钱给一个 fully priced 的创业团队呢？为什么不把资源放到二级市场，或者直接从那些 micro cap 的公司里面买管线和技术，重新做一家又快又没负担的新公司呢？第一天就有IND级别的管线，第一天就不只是一家创业公司了。Call back 2: 其实不止是融资需要市场拍板。所有重大的事情都是市场拍板。一切都是「时势造英雄」。各位好汉，听人劝，吃饱饭。在这个无比难熬的漆黑熊市里，大家多屯粮、高筑墙、缓称王，哪怕条件不好，也胜过功亏一篑、倒在黎明前。想想 2019 年的李斌和 2021 年的俞敏洪，值得我们所有人敬佩的两条汉子！来源：知乎 www.zhihu.com 作者：熊伟铭【知乎日报】千万用户的选择，做朋友圈里的新鲜事分享大牛。点击下载

Sep 21, 2022 - 22:00

「曾经有一份真挚的TS摆在我面前，但我没有珍惜，等到失去了我才后悔莫及，尘世间最痛苦的事莫过于此。如果上天可以给我再来一次的机会，我会对那个投资人说三个字：'Let's do it!' 如果非要在这份TS加一个期限的话，我希望是一万年。」

最近很多创始人和我表达了类似的想法。

也难怪。这一波创始人都是2015年左右开始下海的。那时候是O2O大行其道、全球美元重砸中国、硅谷就是北京七环那个年代，很难想象七年后就「痒」得不行，一定要分居了。经过了社会主义初级阶段投资人热情如火很多年的创始人们，现在忽然被冷落了，「好久没有陌生投资人给我打电话请客吃饭了」一位咖位不小的创始人这么和我讲。

牛市中的创始人是时代的宠儿。但现在是黑得不见五指的熊市开端。很多更糟心的事情还没发生。至少中期选举还有俩月。很多工具山巅之国的白老爷子还没用。市场永远可以更差。

其实无论是创业公司还是基金都是一样。说穿了大家都不是机构化平台，不是FANNG / MT. SAAS 或者 KKR 这样投资人尽管有时候也骂骂咧咧，但基本上都是不用做尽调就可以打钱的大平台。当然，红杉、IDG、深创投这些已经机构化的单位在募资上的苦恼略少一些，也不是本文讨论的对象。

创始人有个错觉：自己是市场的佼佼者，于是大家都会埋单。其实未必。就算你确实是佼佼者。我经常和创业者们开玩笑，资本市场就像你的第一个女朋友（或者说「pre-女朋友」更准确），你永远搞不明白她到底怎么想的，一会儿冷，一会儿热，没有一刻你能猜到她的下一步。如果是牛市，那么创业者就是清华工物系的唯一女生，众星捧月，任皇上翻牌子；如果是熊市，那么就惨了，创业者就是「披2」里面的温兆伦和杜德伟，因为你的地位和经验，大家肯定过来打招呼，但是票不会投给你。

融资时候创始人经常纠结稀释。这真是一个幸福的痛苦啊！「唉，虽然嫁妆很多，但是我要和他过一辈子啊！有点不甘心。」这种小女生情节会萦绕在每个创业者心里。只有傻乎乎的创业者或者真正经历过周期的创始人会毫不犹豫的拿下眼前的这份TS。事实证明，只有经历了熊市的干涸，每个创业者才会真正成熟起来，在能拿钱的时候融资，而不是一味的等待自己的下一个里程碑（于是可以涨涨价）或者条件更好的TS（还是要涨涨价）。只有能活下去的时候才有资格讲价。今天，很多公司的弹夹都空了。

我是很保守的投资人，但却偏好「重新定义世界」类型的公司。我平衡自己风险的方式就是：一旦投了，那么公司一定要不停的融资，保证账上有3 - 4年的自由现金流，如果不是更多的话。无论是十年前的互联网（大家要烧钱验证模式，OPEX 极高）还是现在的硬科技（大家要烧钱做科研，CAPEX / 流片 / 临床花钱简直类似小黄车），钱是一切的前提。我甚至不在乎你下一轮的估值，但你的现金储备一定要多！碰上不爱融资的创始人我就特纠结：喜欢人家扎实的基本功，羡慕创始人面对资本心静如水，但是担心TA到最后就是一个固定收益项目，我可能还得想法儿技术变现回款及催收。

资本化价值和商业化价值是两个层次上的事情，和时机高度相关。比如 2020 和 2021 挣得盆满钵满的IVD公司们现在的市盈率已经跌得稀里哗啦了。创始人既要搞好收入，又要做好IR，一个都不能少。因为 VC 只能通过资本化退出获利，很多创业者觉得委屈：我业务明明这么好，每年增长这么好，为什么投资人不买账？给我的估值这么低？因为，你的业务已经过时了，你已经不代表未来了。所以上市、资本化是一个与时俱进的功课，大家一定要做好。如果你不愿意做 IR 工作，那么我估计我们到最后也不会有什么收益，因为资本化的观众不会把票投给你。董秘不是秘书。你不要总想着省钱。TA 是美股的 CFO。CFO 也不是财务总监。TA 是你公司资本化价值的布道者。如果你不在时代的列车上，比如你现在做电商，而不是氢能，那么你就需要一个比你还厉害的 CFO 或者董秘，或者就多忍受一下投资人的抱怨甚至辱骂（庆幸我不在公募行业，那得折寿多少年），除非你是TikTok。

Call back: 融资到底谁说了算？市场。

如果有无数的投资人不停的给你打电话，那么无论你现在处在什么状态，你都应该捞一把鱼。因为他们真的会离场，甚至资本市场也会下线。那时候，无论你的产品多么惊艳、你的团队多么完整、你的管线多么齐备……场内无人下单。聪明的创业者也许只是运气好，但像我这么笨的人，也一定会分清楚我的能力和市场 beta 的边界，利用市场 beta（参考我上一篇关于「披2」的文章，里面有关于市场 beta 的讨论），而不是孤注一掷搞产品搞技术，才能保证自己的企业基业长青，不会半路夭折，拍卖 IP 还 CB 或者 acquhire 给团队找出路。「失败是成功之母」听着耐受，其实创始人比谁都难受。不要失败！早做打算！学会和市场妥协。两亿颗精虫，只有一颗能够着床，但我们没有两亿次机会试错。「成功（才）是成功亲生的妈」。

作为创始人，更需要考虑的是基业长青，也许会错过几个高点，但是一定要有足够的子弹活到那天。这个信条适用于所有行业。但经常发生的是，我们想着基业长青，但实操往往逢坑必入，不采纳我们的建议，牛市的胸有成竹如果没交付，那么熊市只能慌得一批。这和创始人的年纪也没太大关系，不意味着人生经历多的创始人遇到资本市场就不慌张。资本市场永远是你的女神，不听我们闺蜜的话，你绝对搞不定。我经常比喻VC更像女朋友，因为迟早会退出，不会陪团队一辈子，只要我们不劈腿（赌赛道），那么我们所有的心思都是为了你好。除了偶尔我们也想要一条新裙子或者名牌包（阶段性分红或者资产出售），我们愿意赔上耐心，赌你会成为这条街上最靓的仔。

今天有个文章（技术封锁，生物科技内循环）对比美国 biotech 市场的估值分布和 18A 公司，一个简单的统计是：纳斯达克有 800 多家创新药企业，其中 2014 - 2018 年上市的 424 家，其中 84 家市值小于一亿美元，只有9 家市值超过 50 亿美元；2004 - 2016年上市的 316 家生物科技公司，只有 36 家存活超过 10 年。

反观 18A 的 36 家和科创板 30+ 家生物科技公司，样本量是纳斯达克的 1/10 不到，正态分布也许根本就不会发生。像 Arbutus 这样的全球卡脖子专利公司，Moderna / BioNTech 都绕不过去，要是放在科创板，一定能上天啊，但是在美股也就三亿多美元。很多创新药创始人哭穷「你们投资人给的估值太低了啊，比上一轮没涨啊！」但是在今天全球 Biotech 2000 这样一个市场里面，投资人为什么要投钱给一个 fully priced 的创业团队呢？为什么不把资源放到二级市场，或者直接从那些 micro cap 的公司里面买管线和技术，重新做一家又快又没负担的新公司呢？第一天就有IND级别的管线，第一天就不只是一家创业公司了。

Call back 2: 其实不止是融资需要市场拍板。所有重大的事情都是市场拍板。一切都是「时势造英雄」。各位好汉，听人劝，吃饱饭。在这个无比难熬的漆黑熊市里，大家多屯粮、高筑墙、缓称王，哪怕条件不好，也胜过功亏一篑、倒在黎明前。想想 2019 年的李斌和 2021 年的俞敏洪，值得我们所有人敬佩的两条汉子！

来源：知乎 www.zhihu.com
作者：熊伟铭

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